El lenguaje en el mundo digital ha traído consigo múltiples términos que han revolucionado los diccionarios de marketing tradicionales. ¡Leads! es uno de ellos y no debe de pasar desapercibido, estos traen consigo una gran fuente de información que utilizan las empresas para captar más clientes.
Cuando conversas con los especialistas en marketing digital y escuchas la palabra lead, ¿te suena familiar? O ¿para ti es un término desconocido? Empecemos por aclarar tus dudas:
¿Qué es un lead?
Es un cliente potencial (persona o empresa) que ha mostrado interés en tu oferta y pasa a formar parte de tu base de datos o CRM (Customer Relationship Management, o en español, Plataforma de Gestión de las relaciones con clientes), también son conocidos como prospectos, aunque es un término menos utilizado.
Para que una persona se convierta en lead, es necesario que realice algún tipo de acción como, dejar sus datos través de un contacto telefónico, un sitio web o en cualquiera de tus medios digitales para solicitar asesorías, más información de tu producto, el servicio o algún contenido de su interés.
Cuando un lead forma parte de tu CRM se convierte en una información invaluable para las empresas, porque les permite desarrollar estrategias efectivas para crear relaciones que perduran en el tiempo, pero no todos los lead son iguales, cada contacto registrado en tu CRM puede estar pasando por distintos procesos lo que nos lleva a clasificarlos:
¿Cómo se clasifican los leads?
Cuando implementas las estrategias de marketing digital correctas comienzas a tener decenas, centenares y en ocasiones miles de leads cada día. Algunos términos que hacen referencia a la etapa en que se encuentra el cliente son leads calientes o leads fríos, pero sigue siendo poco cualificado identificarlo.
Para ello se han desarrollado tres términos que utilizamos para identificar en que etapa se encuentra de los leads:
Lead
(Cliente Potencial ). Es un visitante que se ha registrado en tu base de datos pero que sus características todavía no cumplen con tu perfil de cliente.
MQL Marketing Qualified Lead
(Cliente Potencial Calificado en Marketing). Es un visitante que se ha registrado en tu base de datos y sus características cumplen o encajan con tu perfil de clientes.
SQL Sales Qualified Lead
(Cliente Potencial Calificado de Ventas). Es un lead que aparte de cumplir con las características MQL está listo para comprar y para que le envíes una oferta comercial.
Con esta forma de clasificar los leads puedes conocer tu base de datos, saber a qué personas puedes llamar y a quienes les puedes enviar una oferta comercial y tener mayor probabilidad de contestar.
Ahora que ya conoces el proceso que atraviesa cada lead ¿querrás saber que estrategias se implementan para atraerlos? Te ofrecemos cuatro datos básicos:
¿Cómo captar leads? ¡Lead Magnet!
En internet la moneda de cambio para adquirir los datos de tus usuarios y así se conviertan en leads es la información, por lo tanto, si deseas capturar leads, es necesario que le des a cambio algún tipo de información o acción de valor para esa persona.
En maketing digital, a esto se le conoce como «lead magnet», esto puede ser un PDF informativo, un Ebook, una capacitación o curso, información de tus productos o servicios, suscripción a un newsletter, entre muchos más.
Para que este lead magnet sea realmente efectivo de estar estructurado por un proceso que consta de:
La oferta
Es básicamente lo que ofreces a cambio de los datos, lo más importante es que aportes valor a los usuarios, así que, puedes ofrecer distintos formatos como pdf descargable, Ebooks con Infografías y/o Webinars, para que los usuarios se animen a darte su información de contacto.
CTA/ Call to action (llamado a la acción)
Es una imagen, botón o línea de texto que incita a los visitantes de una página web a actuar. Esto funciona como enlace situado en nuestro sitio web que busca atraer clientes para que el usuario conecte con nosotros.
Por ejemplo, si te invito a recibir una auditoría gratuita sobre marketing y evaluar si podemos trabajar en conjunto, Haz clic aquí.
La página de aterrizaje (Landing page)
Es una página web diseñada específicamente para convertir visitantes en leads. Además de la calidad del contenido que vayas a ofrecer, es vital que la propia página ayude en la conversión a ser un lead.
¿Qué tan larga debe ser? Es una de las preguntas comunes. Según nuestra experiencia, no hay un largo definido ya que vemos landings muy largas y muy cortas que funcionan igual de bien, todo depende de cuanta información sea necesaria para dar la información necesaria y conseguir la conversión.
El Formulario
Este aparecerá en la Landing page y te ayudará obtener los datos que se guardarán en tu base de datos. Una vez que un usuario ha dejado sus datos: ¡es un lead!
¿Qué beneficios obtienes al seguir estos pasos?
- Te permite atraer y retener clientes potenciales que aún no están en el momento adecuado de compra, evitando “todo o nada”;
- Aumenta el número de oportunidades concretas generadas por el área de Marketing.
- Aumenta la retención de clientes después de la compra, también a través de la educación y la confianza.
Si aplicas cada uno de estos pasos básicos, tú negocio tendrá la oportunidad, además de contar con una buena base de datos, establecer contacto inmediato con información coherente, detectar el método de ventas más efectivo y captar nuevos clientes potenciales, para tener un alto porcentaje de que tu negocio crezca con éxito.
Ahora que sabes que generar leads es extremadamente importante para el crecimiento de tu negocio, es hora de poner manos a la obra y aplicarlo o adaptarlo en tu estrategia de captación de leads.